Escuchamos tanto de entrevistas que a ciencia cierta, no sabemos por donde deberiamos empezar,las preguntas siempre serán el alma del filo para ganar o perder.
ANTES DE EMPEZAR
El contexto de esta guía hace relación, a venderse a uno mismo durante el proceso de selección, con una serie de conductas que permitan a la persona poder demostrar todas sus competencias, de manera positiva y eficaz, durante las distintas fases del proceso.
Seríamos un producto (como candidatos) que tendría que ser comprado (es decir, ser elegidos) por el cliente (las personas que nos entrevisten y que representen a la empresa).
EL VENDEDOR, ¿NACE O SE HACE?
Esta pregunta puede ser el punto de inicio de muchos libros o cursos de venta. Siempre se entra en el famoso debate de si existen una serie de capacidades innatas en la venta o si se pueden desarrollar con el aprendizaje. Este planteamiento se debe a las grandes diferencias que pueden darse entre distintos vendedores, y las facilidades que pueden tener algunos para encontrar clientes y difundir sus productos.
Desde mi punto de vista, y esto es totalmente subjetivo en base a mi experiencia, creo que cada individuo tiene unas fortalezas y áreas de mejora que le permitirán desempeñarse, o no, con efectividad ante determinadas situaciones. Hay personas que son muy extrovertidas y tienen un gran don de gentes, otras que realizan grandes obras de arte y también deportistas de élite. Por tanto, habrá siempre una parte de aprendizaje pero otra que pueda estar determinada por nuestra genética. Podemos cambiar y ser moldeables hasta cierto punto. Pero lo más importante para cambiar es querer hacerlo.
PASO Nº 1: CONÓCETE A TI MISMO
Cuando una persona me dice que no sabe venderse, la primera pregunta que me planteo es: ¿Qué le lleva a pensar así?; Es importante identificar aquellos pensamientos, sentimientos y acciones que realizas en relación a tu manera de venderte.
Y algo muy importante es preguntar a los demás sobre cómo te ven. Y hacerte esas mismas preguntas. Intenta cuestionar a 10 a 15 personas con esto:
¿Cuáles son tus fortalezas a nivel personal?
¿Cuáles son tus debilidades a nivel personal?
¿Cuáles son tus fortalezas a nivel profesional?
¿Cuáles son tus debilidades a nivel profesional?
¿Qué crees que podrías hacer para venderme mejor?
¿Cómo ves tu capacidad para venderte como un buen profesional?
¿Qué necesitarías para poder venderte mejor?
Las personas que escojas pueden ser:
4 personas con las que trabajaste.
Si trabajas actualmente, 2 personas con las que trabajas.
2 personas a las que reportabas.
Si tuviste gente a tu cargo, 2 personas que te reportaron.
2 personas con las que tengas mal feeling.
2 familiares cercanos.
2 amigos.
2 conocidos.
PASO Nº 2 IDENTIFICAR TUS FORTALEZAS PERSONALES Y PROFESIONALES
Cuando tengas la respuestas, es momento de que compruebes cuales son las fortalezas y debilidades que los demás ven en ti. Lo importante es tomarse las críticas de manera constructiva e intentar verlas como una posibilidad de mejora.
Es muy importante pasar la herramienta anterior, porque una cosa es cómo te percibes, y otra muy distinta es cómo eres percibido por tu entorno. Por ello, utilizando un fichero Excel o Word, puedes apuntar aquellas fortalezas y debilidades que más se repiten entre las personas que realizaron la encuesta. Con esto tendrás una primera radiografía con la que podrás saber qué poder vender y qué debes mejorar para poder venderlo en un futuro. Una de las características de un buen comercial es conocer lo mejor posible el producto, y si no te conoces a ti mismo será difícil que te vendas de una manera efectiva.
PASO Nº3 PRACTICAR CÓMO PONERLAS EN JUEGO EN UNA ENTREVISTA
Aunque en la siguiente entrada explicaré técnicas más detalladas, lo importante es poder explicitar tus puntos fuertes en la entrevista, a través de situaciones en las que pudiste demostrarlos. No es lo mismo que no digas nada, a que digas que gestionas bien equipos o a que digas que gestionas bien equipos debido a que lograste que tu último equipo aumentase las ganancias obtenidas en un 30%.
Una característica que tienen las personas que se venden bien, es la capacidad de decir sus puntos positivos sin ponerse nerviosos ni sentirse incómodos por lo que puedan pensar los demás. La humildad siempre es importante, y no se debe ir con el discurso de que eres el mejor en algo. Sin embargo, ocultar lo positivo por vergüenza tampoco será de ayuda.
Espero que dentro de poco puedas disfrutar de la siguiente entrega y que empieces a conocerte mejor con tus pensamientos y la percepción de los demás. Ya has dado el primer paso para venderte mejor.