Hace unos días fui a una entrevista a Dell, me interesaba mucha la empresa y yo sabía que podía cubrir la vacante.
Pero el sueldo propuesto era menos de lo que esperaba, (14% de lo que yo traía en mi empleo actual), aunque no le veía yo problema realmente, pues era una empresa que quería, sabía que estando adentro todo podía pasar.
Sin embargo…
Esperaba ansiosamente que me volvieran a llamar… Pero no quería bajarme yo realmente deseaba un 15% más de lo que traía en mi trabajo. Cuando ayer…
La chica de recursos humanos me llamó alrededor de las 10:30 de la mañana….
– Ya te hemos enviado la oferta Francisco. Esperamos tu contestación.
En cuanto colgué el teléfono, corrí a abrir mi email y ver los correos. Fui directamente a ver el sueldo que me ofrecían. Era Un 25% más que en mi anterior trabajo. Y todo con tan solo haber superado un par de entrevistas de trabajo.
Y te preguntarás que hice diferente ¿Cómo conseguí negociar ese 25%?
Te diré mis 3 trucos
Siempre lo diré, que la clave para superar cualquier entrevista de trabajo, es prepararla adecuadamente. Toda aquella persona que se presenta solo pensando en estudiar la historia de la empresa o quiénes son, ya paso a un segundo término, pues lo que quieren ver es un profesional que les resuelva problemas, Y esto es lo que más del 97% de los candidatos que se presentan a una entrevista de trabajo dejan pasar.
Cuando iba a las entrevistas de trabajo, he hecho todo el trabajo antes de sentarme con el entrevistador. Tengo hasta un speach que varía en función de las posibles respuestas que me pueda dar. Para conseguir el incremento del 25% no me resulta difícil.
Simplemente antes de sentarme a negociar ya sé cuánto dinero debería ganar si acepto la oferta. Y por tanto, cuánto dinero pierdo si negocio mal. O que simplemente no me den el puesto.
La negociación es tooooodo un arte, pero conociendo unos cuantos trucos es posible conseguir resultados sorprendentes sin ser un experto en el tema. Se trata de ser lo más eficiente posible: encontrar el 20% de las acciones que nos ayudan a conseguir el 80% de los resultados.
Los trucos que te voy a presentar no me los saque de la manga, sino del libro “Rompe la barrera del NO: 9 principios para negociar como si tu vida dependiese de ello“.
Te dejo el link para que veas lo interesante de este libro (resumen): Libro
Adapté algunos de sus principios a la negociación salarial, y he de decir que funcionan como si fueras la mujer maravilla. Te sientes como si tuvieras su lazo de la verdad, empleando la Fuerza para convencer a la persona que tienes enfrente de que te dé lo que quieres.
Primer principio: Modular tu tono de voz
¿Muy simple verdad? Y súper efectivo. De acuerdo al autor del libro, existen 3 tipos de tonos de voz: el tono positivo o alegre, el tono del locutor de radio y el tono asertivo o directo.
La clave es saber cuándo emplear cada uno. Pues bien, en una negociación, el mejor es el tono del locutor de radio ya que desarma a la otra parte:
El tono de locutor de radio: empléalo de forma selectiva para dejar claro tu argumento. Imprímele una inflexión descendente a tu voz, mantenla serena y habla despacio. Cuando se hace bien, consigue crear un aura de autoridad y confianza sin provocar que el interlocutor se ponga a la defensiva.
Segundo principio: Plantear preguntas abiertas
En una entrevista, este truco es descolocar a tu entrevistador por completo.
Responder a una pregunta de tu entrevistador con otra pregunta es algo que les incomodará y le romperá los esquemas. Esto es “preguntas calibradas“.
Son interrogantes a los que el otro puede responder, pero que no tienen respuestas cerradas. Sirven para ganar tiempo. Le dan al interlocutor una ilusión de control, a fin de cuentas, sigue siendo él quien tiene las respuestas y el poder, y todo ello sin darle la más mínima idea de hasta qué punto le constriñen esas respuestas.
Tercer principio: Etiquetar sus miedos
Este truco hará que tu entrevistador confié en ti.
Básicamente lo que haces es nombrar sus miedos para que se sienta comprendido.
¿Y cuáles miedos si no lo conoces?
Listo!! Los reclutadores en general tiene el mismo actuar, más menos unos que otros,
Entonces y por supuesto antes de las entrevistas, elabora una lista con las peores cosas que la otra parte pudiera decirte, y dilas tu primero.
Al anticiparte a sus miedos, les restas importancia, y además puedes presentarle una solución o respuesta positiva a cada uno de esos miedos.
Y ahora qué bueno lo que te di,
¿pero... como lo llevas a la práctica?
Es muy fácil sacar ese lazo de mujer maravilla (no importa que seas hombre), pero recuerda sin preparación no hay resultado.
Bien veamos cómo conseguí el 25%, para que veas que estos trucos son sencillos de aplicar:
– “Bueno Francisco... Entonces Si tuvieses que decirme cuanto sueldo buscas, ¿Cuál sería?” – mi entrevistador trataba de que yo fuese el primero que diese una cifra. Si haces esto en una negociación, estás perdido.
– Bueno Claudia, había pensado en ello, pero es complicado, ¿no? porque yo ahora estoy en una empresa donde tengo una reputación, y aquí tendría que empezar de cero, y eso es un riesgo [pausa de 2 segundos y miras fijamente al entrevistador]. ¿Qué cifra tienes tú en mente? ¿Cuánto ofrecen para este tipo de puestos de trabajo?
Nota: fíjate cómo usé el Principio 2, y le devuelvo la pregunta y el control, razonando que para mí es un riesgo cambiarme de trabajo, y que realmente es ella quien me va a hacer la oferta, por lo que debería ser ella quien ponga el precio.
– “Como comprenderás no puedo desvelar esa información ya que es confidencial.” – Cualquier entrevistador medianamente entrenado esquivará esta pregunta.
– “Entiendo. Tienes su política de confidencialidad y no quieres que tu competencia sepa lo que pagas.” – Fíjate como usé el principio 3, nombrando sus miedos para que confíe en mí.
– “Exacto Francisco“.
– “Bueno, en ese caso, sé que lo que se paga en el mercado para puestos de este estilo son X pesos [pausa de 2 segundos]. Pero como te he dicho para mí es un riesgo cambiarme de empresa, igual que para ustedes lo es escoger un candidato que no se adecúe al puesto que ofrecen.” – Fíjate como use nuevamente el principio 3
– “Entiendo, ¿Entonces cuál sería la cantidad?”
– “Bueno basándome en todo eso, serían X pesos + un 15% – 20% adicional por el riesgo que corro al cambiarme de puesto de trabajo. Si yo apuesto por esta empresa, espero que esta empresa apueste por mí.” – Fíjate cómo para cerrar la negociación planteé ese salario como una situación en la que ambas partes ganábamos.
Y tú, ¿Has negociado alguna vez tu salario como Yo? ¿Cómo te ha ido?
¿Quieres entrenarte en el arte de las entrevistas y saber cómo negociar o cómo contestar preguntas y poder adquirir ese puesto que quieres?
Convencer es un arte y nosotros te entrenamos para que puedas sacar tu lazo de la verdad y seas un o una mujer/hombre maravilla.
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